Valoración de un terreno para su compra por parte de redes inmobiliarias
A medida que las redes de centros compiten entre sí por la adquisición Clinicas de investigación clínica, han surgido ciertos criterios de valoración. En el caso de Clinicas alcanzan un umbral de tamaño determinado, es posible una salida del mercado a un múltiplo del EBITDA del centro. EBITDA son las siglas de «beneficios antes de impuestos, intereses, depreciación y amortización», y constituye un indicador universal de rentabilidad utilizado en todos los sectores.
En general, cuanto mayor es el EBITDA, mayor es el múltiplo; esto refleja el hecho de que las explotaciones de mayor envergadura son menos frecuentes y ofrecen al comprador la oportunidad de invertir más capital, así como a los nuevos participantes en el sector la posibilidad de constituir la inversión «pilar» del sector.
¿Cómo se calcula la valoración?
Como regla general, para un EBITDA inferior a 5 millones de dólares, los múltiplos podrían situarse entre 4 y 6 veces (posiblemente menos en el caso de Clinicas más pequeñas); para el rango de 5 a 10 millones de dólares, los múltiplos podrían situarse entre 7 y 9 veces; y para un EBITDA superior a 10 millones de dólares, los múltiplos podrían alcanzar valores de dos dígitos. El EBITDA como porcentaje de las ventas suele oscilar entre el 25 % y el 50 %, dependiendo del tamaño y la eficiencia del centro. Por supuesto, es necesario alcanzar un umbral determinado de ingresos para situarse en este rango; un buen umbral al que aspirar es de 2 millones de dólares de ingresos para tener una idea clara de la rentabilidad.
Los propietarios de sitios web que estén planeando una salida deben tener en cuenta los «factores clave» para conseguir una salida más ventajosa:
1. Ingresos
Sin unos ingresos mínimos, no se alcanza la escala suficiente para generar un EBITDA sólido y que el negocio sea considerado como una opción de compra. Un buen umbral al que aspirar es de 2 millones de dólares. Además, los operadores de los centros deben intentar diversificar su cartera de investigadores y establecer una cartera de clientes habituales procedentes de múltiples compañías farmacéuticas diversificar el riesgo de ingresos. Por último, el centro debe tener una perspectiva clara de ingresos: muchas operaciones recibieron un impulso puntual de ingresos gracias a los ensayos de vacunas contra la COVID-19 que no son recurrentes, y los compradores avispados se centrarán en la cuestión de hasta qué punto esta fuente de ingresos es repetible. Consulte un caso práctico de uno de los clientes de CRIO, Medex Healthcare Research, para ver un ejemplo de cuánto énfasis puso el comprador en la previsión de la fuente de ingresos, y no simplemente en la fuente de ingresos pasada.
2. EBITDA
Los operadores de los centros deben gestionar sus negocios con el objetivo de obtener rentabilidad. Una vez más, el aumento de los ingresos impulsará naturalmente un mayor EBITDA, ya que gran parte de los costes de funcionamiento de un centro son fijos: gestión, alquiler, seguros, etc. Negociar presupuestos más elevados genera un gran apalancamiento financiero, ya que el aumento de los ingresos derivado de unas tarifas más altas se traduce directamente en un mayor beneficio neto. Además, los operadores deben mantener una gestión eficiente, lo que supone un delicado equilibrio entre la necesidad de atraer y retener a personal de alto rendimiento y la necesidad de controlar los salarios dentro de unos límites determinados. Por supuesto, gracias a la tecnología y a la estratificación de funciones (por ejemplo, asignar tareas como la introducción de datos a recursos de menor coste), los operadores pueden generar mayores márgenes maximizando la productividad de los «coordinadores principales», es decir, el personal que realmente realiza la mayor parte del trabajo relacionado con las visitas de los pacientes. Los propietarios de los centros deben medir las «visitas por coordinador» como una métrica clave, ya que probablemente sea el factor más predecible de la rentabilidad.
3. EBITDA Múltiplo
Como ya se ha comentado, unos ingresos más elevados generan múltiplos más altos. Pero, como operador de un centro, generar competencia por el centro también puede hacer subir el múltiplo. Un asesor de inversiones puede ayudar a estructurar la venta y, con toda seguridad, conseguirá un resultado más favorable, pero la mayoría exige un umbral mínimo de EBITDA para justificar sus honorarios (un asesor nos habló de 3 millones de dólares de EBITDA). En el caso Clinicas menor tamaño, los operadores pueden gestionar el proceso por su cuenta. Los propietarios pueden empezar ya mismo a cultivar relaciones con posibles compradores y a asegurarse de que su contabilidad esté en orden. Contar con un buen abogado y una buena firma de contabilidad será fundamental.
En los próximos años, muchos propietarios de centros se venderán a un consolidador del sector; para aquellos propietarios que hayan logrado alcanzar un cierto nivel de desarrollo, el contexto actual es un momento excelente para plantearse la venta, debido a la gran afluencia de capital que busca invertir en un número limitado de Clinicas.