Há muitos casos em que o capital institucional entra num setor, mas acaba por esmorecer. Por que razão estamos confiantes de que a tendência das redes de sites é real e não apenas um exagero?
Identificámos quatro principais fatores de crescimento das receitas e dos lucros no âmbito da consolidação de redes. Por ordem, desde os mais fáceis de implementar até aos que exigem maior esforço:
Desenvolvimento de Negócios
Em vez de vários centros gerirem o seu próprio fluxo de estudos, uma rede pode criar uma equipa central. Esta equipa oferece aos patrocinadores um único ponto de contacto para a implementação de estudos em vários locais. Um diretor executivo referiu que a sua rede consegue, normalmente, colocar novas oportunidades de estudo em centros adquiridos dos quais não tinham conhecimento prévio. Assim, a rede pode aumentar as receitas de um centro adquirido simplesmente ao incluí-lo em mais estudos.
Negociação do orçamento
Com a dimensão e o sucesso vem o poder de negociação. Uma rede pode conseguir negociar tarifas mais elevadas em todos os casos, superiores às que um único site conseguiria, ao oferecer um maior volume, prazos mais curtos e consistência de dados enquanto rede. Esta alavanca de preços é extremamente poderosa, uma vez que quase toda a receita adicional obtida reverte diretamente para os resultados financeiros.
Recrutamento
Uma única unidade pode dispor de uma vasta base de dados e de uma equipa de recrutamento forte. No entanto, a aquisição de cada unidade adicional traz consigo a respetiva base de dados de pacientes. E se 10 delas estiverem reunidas num único local, a rede pode passar de 10 centros de recrutamento para um único centro de atendimento centralizado, operando com horários alargados e incorporando tecnologia VOIP mais sofisticada. Além disso, uma rede pode investir numa equipa de marketing direcionada aos pacientes, capaz de trazer competências de marketing digital para reforçar os esforços da equipa. Ao estabelecer parcerias com clínicas, a rede pode utilizar ferramentas de IA para explorar o EMR (Registo Médico Eletrónico) em busca de potenciais candidatos, centralizando depois o contacto e a qualificação.
Operações
Por fim, a rede pode padronizar as operações, promovendo a qualidade e a consistência – e, consequentemente, a eficiência – em vários locais. A maioria das redes adota a pilha completa de soluções eClinical para os centros de estudo – eSource, eConsent, eRegulatory –, que integram a qualidade na conceção, reduzindo assim os desvios do protocolo e o trabalho adicional dos coordenadores. Por exemplo, a Benchmark Research abandonou os registos em papel durante a pandemia, incorporando a ferramenta eSource da CRIO em todos os seus centros. Num estudo subsequente de grande volume, quantificaram uma redução de 38% nos desvios do protocolo. Esta melhoria na qualidade traduz-se diretamente em eficiência, reduzindo o trabalho adicional, ao mesmo tempo que aumenta a sua proposta de valor para os patrocinadores. Com mais tempo livre para os coordenadores, estes podem reinvestir esse tempo no recrutamento e na retenção, fatores críticos para a geração de receitas.
Em conjunto, estes quatro fatores constituem um forte argumento a favor das sinergias de receitas e custos. Para ser claro, as redes encontram-se em níveis de maturidade muito diferentes em relação a estas quatro alavancas, e os modelos operacionais continuam em evolução. No entanto, a primeira rede a dominar todas estas quatro sinergias tornar-se-ia um interveniente de peso e equipar-se-ia para o sucesso a longo prazo.