Avaliação do terreno para aquisição por redes de terrenos
À medida que as redes de centros de investigação competem entre si pela aquisição de centros de investigação clínica, surgiram certos padrões de avaliação. Para os centros que atingem um determinado limiar de dimensão, é possível uma saída do mercado a um múltiplo do EBITDA do centro. EBITDA significa «lucro antes de impostos, juros, depreciação e amortização» e constitui um indicador universal de rentabilidade utilizado em todos os setores.
Em geral, quanto maior for o EBITDA, maior será o múltiplo; isto reflete o facto de que as operações em locais de maior dimensão são mais raras e oferecem uma oportunidade para o adquirente mobilizar mais capital e, para os novos operadores do setor, servir como investimento «âncora» no setor.
Como é calculada a avaliação?
Como regra geral, para um EBITDA inferior a 5 milhões de dólares, os múltiplos podem situar-se na faixa de 4 a 6 vezes (possivelmente mais baixos para instalações de menor dimensão); para a faixa de 5 a 10 milhões de dólares, os múltiplos podem situar-se na faixa de 7 a 9 vezes; e para um EBITDA superior a 10 milhões de dólares, os múltiplos podem atingir valores na casa dos 10 a 20 vezes. O EBITDA como percentagem das vendas varia normalmente entre 25% e 50%, dependendo da dimensão e da eficiência do local. É claro que é necessário atingir um determinado limiar de receitas para se situar neste intervalo; um bom limiar a atingir é de 2 milhões de dólares de receitas para se ter uma noção clara da rentabilidade.
Os proprietários de sites que planeiam uma saída devem ter em conta os principais «fatores» para obter um valor de venda mais elevado:
1. Receitas
Sem um volume mínimo de receitas, não existe escala suficiente para estabelecer um EBITDA saudável e ser considerado um negócio passível de aquisição. Um bom valor de referência a atingir é de 2 milhões de dólares. Além disso, os operadores dos centros devem procurar diversificar a sua base de investigadores e criar uma carteira de negócios recorrentes com vários patrocinadores, de modo a diversificar o risco de receitas. Por fim, o centro deve ter um fluxo de receitas claro – muitas operações receberam um aumento pontual de receitas proveniente dos ensaios da vacina contra a COVID-19, que não são recorrentes, e os compradores mais experientes irão concentrar-se na questão de quão repetível é este fluxo de receitas. Veja um estudo de caso de um dos clientes da CRIO, a Medex Healthcare Research, para um exemplo de quanta ênfase o comprador colocou no fluxo de receitas previsto, e não apenas no fluxo de receitas passado.
2. EBITDA
Os operadores das instalações devem gerir com vista à rentabilidade. Mais uma vez, um aumento das receitas conduzirá naturalmente a um EBITDA mais elevado, uma vez que grande parte dos custos de funcionamento de uma instalação são fixos – gestão, renda, seguros, etc. A negociação de orçamentos mais elevados cria uma grande alavancagem financeira, uma vez que o aumento das receitas resultante de tarifas mais elevadas reverte diretamente para o resultado líquido. Além disso, os operadores precisam de manter uma operação enxuta, o que cria um equilíbrio delicado entre a necessidade de atrair e reter pessoal de alto desempenho e a necessidade de controlar os salários dentro de um determinado limite. É claro que, com a tecnologia e funções estratificadas (por exemplo, ter recursos de menor custo a realizar tarefas como a introdução de dados), os operadores podem gerar margens mais elevadas, maximizando a produtividade dos «coordenadores principais» – o pessoal que efetivamente realiza a maior parte do trabalho nas consultas dos pacientes. Os proprietários dos centros devem medir as «consultas por coordenador» como um indicador-chave, uma vez que esse será provavelmente o fator mais previsível da rentabilidade.
3. EBITDA Múltiplo
Como já foi referido, um aumento das receitas conduz a múltiplos mais elevados. No entanto, enquanto operador de um site, criar concorrência para o mesmo também pode fazer subir o múltiplo. Um consultor de investimentos pode ajudar a estruturar a venda e, quase de certeza, alcançará um resultado mais elevado, mas a maioria exige um limiar mínimo de EBITDA para justificar os seus honorários (um consultor indicou-nos 3 milhões de dólares de EBITDA). No caso de sites de menor dimensão, os operadores podem conduzir o seu próprio processo. Os proprietários podem começar já por cultivar relações com potenciais adquirentes e garantir que a sua contabilidade está em ordem. Um bom advogado e uma boa empresa de contabilidade serão fundamentais.
Nos próximos anos, muitos proprietários de sites irão vender os seus negócios a um consolidador de redes; para os proprietários que consigam expandir os seus negócios até um determinado nível, o panorama atual constitui um excelente momento para ponderar a venda, devido ao grande afluxo de capital que procura um número limitado de sites.